Phân biệt hai mô hình bán hàng B2B và B2C?
B2B và B2C là hai thuật ngữ rất phổ biến hiện nay trong lĩnh vực kinh doanh. Việc lựa chọn mô hình bán hàng B2B hay B2C sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động và chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần hiểu rõ cách phân biệt hai loại mô hình kinh doanh này.
.jpg)
B2B và B2C là hai thuật ngữ rất phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh.
1. Mô hình bán hàng B2B và B2C là gì?
B2B là thuật ngữ viết tắt của từ Business to Business, hiểu đơn giản dùng để chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, nhà cung cấp và nhà sản xuất, hoặc nhà bán buôn với nhà bán lẻ, doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác…
Ví dụ: Các công ty phần mềm chuyên cung cấp giải pháp phần mềm cho các doanh nghiệp, công ty cung cấp sản phẩm nội thất văn phòng cho các doanh nghiệp…Hiện nay, mô hình này đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng bởi nó mang lại hiệu quả kinh doanh khá cao.
Ngược lại, B2C là viết tắt của “Business to Customer”, hiểu đơn giản là hình thức kinh doanh, giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Trong đó, đối tượng mua hàng là các cá nhân.
Mô hình kinh doanh này tập trung làm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, do đó, việc ra quyết định trong B2C khá đơn giản, bởi nó không liên quan đến nhiều người như ở hình thức B2B.
Mô hình bán hàng B2B và B2C có sự khác biệt rõ rệt, tuy nhiên, cả hai mô hình đều cần duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm gia tăng lợi nhuận tối đa.
>> Tham khảo: Hóa đơn điện tử có áp dụng với hộ kinh doanh cá thể không?
2. Phân biệt mô hình bán hàng B2B và B2C
Mô hình bán hàng B2B và B2C phân biệt nhau ở 7 điểm khác biệt sau: Đối tượng khách hàng, Quá trình đàm phán, giao dịch, vấn đề tích hợp, quá trình ra quyết định, chu kỳ bán hàng, quá trình marketing, giá trị đơn hàng và lượng khách hàng tiềm năng, quá trình ra quyết định và nhu cầu của khách hàng. Cụ thể:
2.1. Sự khác biệt về đối tượng khách hàng
- Đối tượng khách hàng của mô hình B2B là công ty, doanh nghiệp. Họ có nhu cầu mua sản phẩm nhằm mục đích phục vụ sản xuất, kinh doanh hoặc bán lại. Do vậy, các hoạt động tiếp thị cần hướng đến các đối tượng như: giám đốc, kế toán, nhân sự… Họ là những người tìm hiểu, nghiên cứu sản phẩm để đưa ra lựa chọn cho lãnh đạo.
- Đối tượng khách hàng của mô hình B2C là cá nhân: Họ mua hàng hóa về để sử dụng. Mặc dù có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhóm đối tượng này, nhưng họ vẫn là người ra quyết định chính xem có nên mua sản phẩm hay không.
Đối tượng khách hàng của mô hình B2C là cá nhân.
Do đó, bạn cần nắm bắt rõ ai là người có quyền quyết định mua sản phẩm để lên kế hoạch tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu của họ.
2.2. Khác biệt về quy trình marketing
- Mô hình B2C: Khách hàng chỉ quan tâm về chất lượng sản phẩm, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang đến cho họ. Do đó, khi lên chiến dịch marketing cần nhấn mạnh đến lợi ích và những trải nghiệm thực tế của khách hàng.
- Mô hình B2B: Khách hàng không chỉ quan tâm đến lợi ích mà còn để ý đến uy tín thương hiệu, mối quan hệ, chế độ bảo hành lâu dài… Do đó, cần quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ giữa hai doanh nghiệp với nhau và nâng tầm uy tín thương hiệu thông qua các hoạt động truyền thông chất lượng.
2.3. Khác biệt giữa mô hình bán hàng B2B và B2C về vấn đề tích hợp
- Mô hình B2C: Không cần tích hợp hệ thống với khách hàng.
- Mô hình B2B: Cần đảm bảo cho hệ thống vận hành trơn tru, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
>> Tham khảo: Những xu hướng tiêu thụ thực phẩm và đồ uống năm 2024.
2.4. Khác biệt về quá trình ra quyết định
- Mô hình B2C: Khách hàng ra quyết định mua hàng khi thấy sản phẩm hoặc dịch vụ đó phù hợp với nhu cầu của họ. Do đó, các doanh nghiệp B2C thường sử dụng các giải pháp marketing thông qua chương trình ưu đãi, khuyến mại, quảng cáo trực tiếp để gia tăng cơ hội bán hàng.
- Mô hình B2B: Khi tìm hiểu về sản phẩm, khách hàng không chỉ tìm hiểu về chất lượng của sản phẩm, chế độ bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng mà phải tìm hiểu về uy tín của nhà cung cấp. Do đó, quá trình ra quyết định của khách hàng thường lâu hơn. Đặc biệt, để khách hàng ra quyết mua hàng, khách hàng thường phải trải qua quy trình đề xuất và xét duyệt nhiều cấp độ. Do đó, doanh nghiệp bán hàng cần chăm sóc khách hàng chu đáo hơn.
2.5. Khác biệt về giá trị đơn hàng và số lượng khách hàng tiềm năng
- Giá trị đơn hàng: Mô hình B2B: Giá trị đơn hàng thường cao hơn sản phẩm và dịch vụ của mô hình B2C (ngoại trừ một số trường hợp đặc biệt).
- Số lượng khách hàng tiềm năng: Mô hình B2B có số lượng khách hàng tiềm năng ít hơn so với mô hình B2C.
2.6. Về quy trình bán hàng
Hiện nay, quy trình bán hàng của mô hình kinh B2B phổ biến được các doanh nghiệp sử dụng như sau:
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng.
Bước 3: Lên demo sản phẩm cho khách hàng.
Bước 4: Xử lý phản hồi của khách hàng.
Bước 5: Đàm phán và thương lượng.
Bước 6: Ký hợp đồng và bàn giao sản phẩm.
>> Tham khảo: Hướng dẫn hộ kinh doanh kê khai và nộp thuế môn bài.
Quy trình bán hàng của hai loại hình có sự khác biệt rõ ràng.
2.7. Khác biệt về quá trình đàm phán và giao dịch với khách hàng
- Mô hình B2C: Quá trình đàm phán được thực hiện dễ dàng, không cần qua nhiều bước.
- Mô hình B2B: Đàm phán về nhiều nội dung như: Giá cả, đặc tính kỹ thuật, quy cách sản phẩm, thời gian giao nhận, cài đặt sản phẩm.
Trên đây là cách phân biệt hai loại mô hình bán hàng B2B và B2C. Doanh nghiệp nên nghiên cứu kỹ thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu để lựa chọn mô hình bán hàng phù hợp. Hy vọng bài viết trên đã cung cấp nhiều thông tin hữu ích cho quý độc giả về hai loại mô hình bán hàng phổ biến này.
